Der rechtlich sicheren Gestaltung von Vertriebsverträgen ist in der Wirtschaftskrise besondere Bedeutung beizumessen. Bei unwirksamen Verträgen ist die Verlockung groß, den Vertrag nicht zu erfüllen.
Vertriebsverträge sind
- Handelsvertreter
- Kommissionär
- Vertragshändler/Eigenhändler
- Franchise
Der Handelsvertreter vermittelt als selbständiger Gewerbetreibender Geschäfte im fremden Namen und für fremde Rechnung. Die Vertragsform ist geregelt in §§ 84 ff. HGB.
Ein Kommissionär übernimmt es, als selbständiger Gewerbetreibender im eigenen Namen aber für fremde Rechnung Waren oder Wertpapiere zu kaufen oder verkaufen. Die Vertragsform ist geregelt in § 383 HGB. Beispielsweise für Rechtsbeziehungen zwischen einer ausländischen Herstellergesellschaft und ihrer deutschen Vertriebstochter ist der Kommissionsvertrag eine häufig nicht genutzte Vertragsgestaltung, die jedoch dem wirtschaftlich Gewünschten entspricht. Für den Marktauftritt wird zwar eine deutsche Gesellschaft gewünscht, der Umsatz soll aber direkt in der Muttergesellschaft gezeigt werden und die steuerrechtliche Problematik angemessener Verrechnungspreise für den Einkauf-/Verkauf zwischen Mutter und Tochter im Vertragshändlerverhältnis vermieden werden.
Der Vertragshändlervertrag ist in Deutschland nicht gesetzlich geregelt. Der Vertragshändler oder auch Eigenhändler (engl. distributor) kauft Waren im eigenen Namen ein und verkauft sie im eigenen Namen weiter, insoweit findet Kaufrecht Anwendung, wobei zu ermitteln ist, ob UN-Kaufrecht (CISG), HGB oder BGB anwendbar ist.
Darüber hinaus ist der Vertragshändler gekennzeichnet als ein Kaufmann, dessen Unternehmen in die Vertriebsorganisation eines Herstellers in der Weise eingegliedert ist, dass er es durch Vertrag mit dem Hersteller oder einem von diesem eingesetzten Zwischenhändler ständig übernimmt, im eigenen Namen und auf eigene Rechnung die Vertragswaren im Vertragsgebiet zu vertreiben und ihren Absatz zu fördern, die Funktionen und Risiken seiner Handelstätigkeit hieran auszurichten und im Geschäftsverkehr das Herstellerzeichen neben der eigenen Firma herauszustellen.
Diese Funktion ist wichtig, um zu verstehen, dass und ob dem Vertragshändler ein Handelsvertreterausgleichsanspruch analog § 89 b) HGB zustehen kann.
Die wesentlichen Begriffsmerkmale sind die auf Dauer ausgerichtete Tätigkeit, die im eigenen Namen und auf eigene Rechnung ausgeübt wird und zu einer Eingliederung des Vertragshändlers in die Vertriebsorganisation des Herstellers führt. Wirtschaftlich wird die Position des Vertragshändlers dadurch gekennzeichnet, dass er als verlängerter Arm des Herstellers Aufgaben eines ausführenden Organs übernimmt. Gleichwohl trifft ihn das Absatz- und Kreditrisiko. Er muss auf seine Kosten ein Lager unterhalten. Die Gefahr, dass er die eingekaufte Ware nicht oder nur zu einem niedrigeren Preis als dem ursprünglich kalkulierten Preis absetzen kann, geht zu seinen Lasten. Dabei muss gesehen werden, dass ihn oftmals vertragliche Mindestabnahmeverpflichtungen gegenüber dem Hersteller zusätzlich belasten.
Mindestabnahmemengen, Preisbindungen und Ausschließlichkeitsvereinbarungen durch Alleinvertriebsrecht und Wettbewerb werden aufgrund der Absatzorganisation von den Parteien gewünscht. Da es sich aber, anders als beim Handelsvertreter oder Kommissionär, um Handelsgeschäfte zwischen zwei selbständigen Unternehmen handelt, müssen sich diese Vereinbarungen und alle Vereinbarungen, die mittelbar das Gleiche bezwecken, an kartellrechtlichen Maßstäben messen lassen. Sie beschränken die Freiheit des Handels.
Häufig anzutreffen ist ein dem Vertragshändler eingeräumtes Alleinvertriebsrecht, dass zusätzlich mit einem Gebietsschutz zu seinen Gunsten einhergehen kann. Zur Absicherung der Position des Vertragshändlers ist darauf zu achten, dass der Hersteller die vertragliche Verpflichtung übernimmt, keine weiteren Vertragshändler im Vertragsgebiet einzusetzen und seine Ware auch nicht selbst in dem Vertragsgebiet zu vertreiben oder durch Dritte vertreiben zu lassen. Weitergehende Verpflichtungen des Herstellers, wie etwa die, dafür zu sorgen, dass nicht Dritte in das Gebiet des Vertragshändlers verkaufen, sind nur ausnahmsweise und bei ausdrücklicher Vereinbarung anzunehmen. Die bloße Bezeichnung des Vertragspartners als Generalvertreter besagt für sich gesehen noch nicht, dass ihm ein Alleinvertriebsrecht übertragen worden ist. Verstößt der Hersteller gegen das dem Vertragshändler eingeräumte Alleinvertriebsrecht, macht er sich schadensersatzpflichtig. Der Vertragshändler hat dann Anspruch auf den ihm entgangenen Gewinn. Dagegen ist es ihm verwehrt, das vom Hersteller Erlangte herauszuverlangen.
Beachtung erfordert der Umstand, dass es sich bei dem Vertragshändlervertrag um einen Rahmenvertrag handelt, der die grundlegenden Rechte und Pflichten der Vertragsparteien im Hinblick auf die künftige warenabsatzbezogene Kooperation regelt. Die einzelnen Kaufverträge zwischen Hersteller und Vertragshändler werden in Ausfüllung dieses Rahmenvertrages erst anlässlich der einzelnen Warenlieferungen geschlossen. Daneben ist der Vertragshändlervertrag als Dauerschuldverhältnis ausgestaltet. Dadurch begründet er zwischen den Vertragsparteien ein besonderes Vertrauensverhältnis. Dem Grundsatz von Treu und Glauben kommt somit gesteigerte Bedeutung zu.
Diese Einordnung des Vertragshändlervertrags hat man sich bei der Abfassung eines Vertrags selbst zu vergegenwärtigen. Der Vertragshändlervertrag enthält somit sowohl kaufvertragliche Elemente als auch dem Handelsvertreter ähnliche Dienstleistungselemente, die ihm seine besondere Problematik verleihen.
Ausgleichsanspruch bei Kundenstammüberlassung
Der Bundesgerichtshof (BGH) hat zwischenzeitlich die analoge Anwendung des Ausgleichsanspruchs gemäß § 89 b HGB für Vertragshändler anerkannt, obwohl dieser gesetzlich nicht geregelt ist. Eine solche gesetzliche Regelung, die einen Ausgleichsanspruch zubilligt, existiert z. B. in Belgien. Andere Staaten, die wie Deutschland keine gesetzliche Regelung kennen, leiten aus diesem Umstand zumeist ab, dass keine Entschädigung geschuldet wird oder nur im Falle rechtswidriger Vertragsbeendigung des Herstellers.
Damit ein Vertragshändler in entsprechender Anwendung von § 89b HGB Ausgleich verlangen kann, wird vorausgesetzt, das Rechtsverhältnis zwischen ihm und dem Hersteller oder Lieferanten derart auszugestalten,
- dass es sich nicht in einer bloßen Verkäufer-Käufer-Beziehung erschöpft, sondern ihn so in die Absatzorganisation des Herstellers oder Lieferanten eingliedert, dass er wirtschaftlich in erheblichem Umfang einem Handelsvertreter vergleichbare Aufgaben zu erfüllen hat, und
- er verpflichtet ist, dem Hersteller oder Lieferanten bei Vertragsende seinen Kundenstamm zu übertragen, so dass dieser sich die Vorteile des Kundenstamms sofort und ohne weiteres nutzbar machen kann.
Wirksame Beendigung des Vertrags
Der Ausgleichsanspruch entschädigt den Vertragshändler dafür, dass er die Vorteile aus von ihm geschaffenen Kundenbeziehungen zukünftig nicht mehr nutzen kann. Demnach setzt der Ausgleichsanspruch zunächst eine wirksame Beendigung des Vertragsverhältnisses voraus. Hierzu zählt neben der Kündigung auch die einvernehmliche Aufhebung. Etwas anderes ergibt sich nur dann, wenn der Weg der einverständlichen Aufhebung des Vertrags nur aus Entgegenkommen gegenüber dem Vertragshändler gewählt worden ist, um eine Kündigung aus wichtigem Grund, zum Beispiel schuldhaftes Verhalten des Vertragshändlers, zu vermeiden.
Einbindung in die Vertriebsorganisation
Das Verhältnis darf sich nicht in einer bloßen Käufer - Verkäufer - Beziehung erschöpfen. Für die Eingliederung des Vertragshändlers in die Absatzorganisation des Herstellers muss er wirtschaftlich in erheblichem Umfang einem Handelsvertreter vergleichbare Aufgaben übernehmen. Dies beinhaltet ständigen Kontakt, herstellerseitig mittelbar oder unmittelbar vorgegebene Verkaufsziele, Nutzung des vom Hersteller zur Verfügung gestellten Werbematerials, gemeinsamer Besuch von Messen, die Verpflichtung an Schulungen teilzunehmen, die Verwendung und Pflege von Marken etc.
Überlassung von Kundendaten
Es bedarf einer vertraglichen Verpflichtung des Händlers, dem Hersteller bei Vertragsende seinen Kundenstamm zu übertragen, so dass sich dieser die Vorteile des Kundenstamms sofort und ohne weiteres nutzbar machen kann.
Dabei spielt es keine Rolle, wie und wann diese Verpflichtung entsteht und ob sie erst im Zeitpunkt der Vertragsbeendigung oder schon während der Vertragszeit durch eine ständige Unterrichtung des Herstellers über die Geschäftsentwicklung und die Geschäftsabschlüsse zu erfüllen ist. Die Übertragung kann auch entstehen, soweit die Kundendaten zum Zwecke der unmittelbaren Auslieferung vom Hersteller an den Kunden übertragen werden.
Wichtig ist, dass der Hersteller nach Beendigung des Vertrags in den Besitz des Kundenstamms tatsächlich gelangt, so dass er ihn nutzen kann - gleichgültig, ob er diese Möglichkeit wahrnimmt oder nicht. Es reicht also aus, dass der Hersteller den vom Vertragshändler geschaffenen Kundenstamm sofort und ohne weiteres nutzen kann.
Die Analogie zu § 89 b HGB ist dagegen nicht gegeben, wenn eine Pflicht zur Löschung der Kundendaten nach Vertragsende besteht.
Der Ausgleichsanspruch ist gemäß § 89 b HGB analog zwingender Natur. Wie beim Handelsvertreter ist dieser Anspruch im Vorhinein nicht abdingbar, ohne dass es auf die Schutzbedürftigkeit des Vertragshändlers im Einzelfall ankommt. Die analoge Anwendung von § 89 b HGB kann insoweit nicht eingeschränkt werden.
Die Höhe des Ausgleichsanspruchs bemisst sich anhand folgender Kriterien:
Neukunden
Für den Anspruch maßgebend sind die Neukunden, die der Vertragshändler während der Dauer des Vertragsverhältnisses selbst neu erworben hat bzw. Altkunden, mit denen die Geschäftsaktivitäten so wesentlich erweitert worden sind, dass dies einem Neukundengeschäft entspricht.
Ein häufiger Fehler in der Praxis ist, demgegenüber den reinen Jahresumsatz der Beteiligten zugrunde zu legen, ohne zwischen Neukundengeschäft und vom Hersteller schon gehaltenen Kunden zu unterscheiden.
Im Zweifel sind die Kundenlisten bei Vertragsbeginn zu dokumentieren.
Stammkunden
Aus der Geschäftsverbindung mit den vom Vertragshändler neu geworbenen Kunden müssen dem Hersteller für die Zukunft erhebliche Vorteile verbleiben. Um darüber eine Aussage treffen zu können, ist eine Prognose über die weitere Entwicklung des geknüpften Geschäftsverbindungen abzugeben. Dabei ist dann abzugrenzen zwischen Einmalkunden und Stammkunden.
Der Vertragshändler trägt die Beweislast dafür, welche Kunden er für den Hersteller neu geworben hat bzw. mit welchen Altkunden die Geschäftsaktivitäten erheblich erweitert wurden.
Zugunsten des Herstellers wird, zumindest bei starken Marken, von den vorstehend ermittelten Umsätzen ein Prozentsatz für die Sogwirkung der Marke abgezogen. Hierbei wird die Leistung des Vertragshändlers nicht als allein kausal für den Geschäftsabschluss erachtet. Anhaltspunkt sind etwa 10 %, die je nach den Umständen stärker oder weniger stark anzunehmen sind.
Die Zahlung des Ausgleichs muss den Umständen nach der Billigkeit entsprechen.
Der Maximalbetrag des Ausgleichsanspruchs beläuft sich auf eine Jahresdurchschnittsvergütung, bezogen auf die Tätigkeit des Vertragshändlers in den letzten fünf Jahren vor Vertragsbeendigung, bei kürzerer Vertragsdauer auf diesen kürzeren Zeitraum.
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