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Expansion in die USA: Risiken und Vorteile von Vertriebsstrukturen

Rechtstipp vom 12.12.2017
Rechtstipp vom 12.12.2017

Immer mehr deutsche Unternehmen expandieren in den US-amerikanischen Markt, der für Europäer viele Möglichkeiten bietet. Trotz großer Chancen lauern allerdings auch einige Risiken, die es zu vermeiden gilt. Wer sein deutsches Unternehmen in die USA erweitern möchte, muss betriebswirtschaftliche, steuerliche und rechtliche Überlegungen miteinander abstimmen, um größere Fehler zu vermeiden.

In diesem Beitrag gehe ich auf verschiedene Überlegungen ein, die Sie bei der Ausweitung Ihres Vertriebs in die USA bedenken sollten. Der Fokus liegt dabei auf den Besonderheiten des US-amerikanischen Vertriebsrechts und Handelsrechts.

1. Vorteile durch indirekte Vertriebsstrategie

Das geringere wirtschaftliche Risiko tragen Sie, wenn Sie Ihr Geschäft nach und nach durch einen indirekten Vertrieb aufbauen. Hierfür gibt es zwei Möglichkeiten:

Ein Sales Agent bzw. Sales Representative ist ein unabhängiger Handelsvertreter, dem Sie eine Vollmacht zum Abschluss bzw. zur Vermittlung von Geschäften ausstellen. Als Gegenleistung erhält er meist eine Provision. Ein Distributor hingegen importiert Ihre Produkte in die USA und verkauft sie dort eigenständig weiter.

Beide Wege bieten den Vorteil, dass bei korrekter Planung und Strukturierung Produkte oder Leistungen in die USA vertrieben werden können, ohne dass dort nach deutsch-amerikanischem Doppelbesteuerungsabkommen eine Betriebsstätte entsteht.

2. Umfangreiche Vertragsgestaltung mit Handelsvertretern

Bei der Ausgestaltung der Verträge mit Handelsvertretern müssen Sie besondere Vorsicht walten lassen, um nicht in eine rechtliche Falle zu tappen. Das US-amerikanische Recht stuft Handelsvertreter unter bestimmten Umständen als Arbeitnehmer ein, was massive wirtschaftliche und rechtliche Probleme verursachen kann. Vor allem ein ausgeprägtes vertragliches Weisungs- und Direktionsrecht spricht auf dem US-Markt schnell für ein Arbeitnehmerverhältnis.

Anders als im deutschen Recht gibt es in den USA keinen gesetzlichen Rahmen für das Handelsvertreter- und Vertragshändlerrecht. Die Verträge mit Ihrem Agent oder Distributor sollten daher entsprechend ausführlich und umfassend sein.

3. Kreditsicherheit im US-Handelsrecht

Eine weitere Besonderheit ergibt sich im US-amerikanischen Recht bei der Lieferung von Produkten mit Zahlungsziel und bei Kommissionsware.

In der Regel werden Sie in diesen Fällen Kreditsicherheiten vereinbaren. Bei diesen secured transactions kennt das US-amerikanische Recht keinen Eigentumsvorbehalt. Stattdessen schreibt der „Uniform Commerical Code, kurz: UCC“, d. h. das US-Handelsgesetzbuch, bei der Vereinbarung einiger Sicherungsrechte einen Typenzwang vor. Zur Vereinbarung solcher Sicherungsrechte reicht eine vertragliche Vereinbarung nicht aus.

Die „security interests“ müssen in einem gesonderten Dokument festgehalten werden, dessen Inhalt als „financing statement“ in ein Register eingetragen wird. So können sich andere Geschäftspartner verbindlich über die vorrangigen Ansprüche anderer Gläubiger informieren.

4. Sicherung gewerblicher Schutzrechte: Patente, Marken etc.

Ähnlich wie in Deutschland sollten Sie auch in den USA an die Sicherung Ihrer gewerblichen Schutzrechte denken. Damit Sie gegenüber Marktkonkurrenten abgesichert sind, können Sie auf US-Bundesebene Patentschutz bzw. die Eintragung einer Schutzmarke beantragen.

So können Sie Ihren Handelsvertretern anschließend Lizenzen zur Verwendung Ihres Patents bzw. Ihrer Marke ausstellen. Im Falle einer missbräuchlichen oder rechtswidrigen Verwendung können Sie dann rechtliche Ansprüche geltend machen.

5. Vorteile einer Tochtergesellschaft

Bei der Strukturierung des Vertriebssystems spielen auch gesellschafts- und steuerrechtliche Überlegungen eine Rolle. Die Gründung einer Tochtergesellschaft, über die alle US-Geschäfte laufen, ist wirtschaftlich und steuerlich sinnvoll.

Die Vertriebsleitung der Tochtergesellschaft sollte einer Person anvertraut werden, die ständig in Kontakt mit den Handelsvertretern in den USA ist und zudem Erfahrung im US-amerikanischen Markt hat. Bei vergleichsweise günstigerem Steuersatz kann die Tochtergesellschaft so gestaltet werden, dass die Versteuerung der Erträge in den USA erfolgt. Wenn Sie die Gewinne direkt über die Muttergesellschaft in Deutschland laufen lassen, riskieren Sie daher oft steuerliche Nachteile.

6. Absicherung gegen Produkthaftung

Bekannt ist das scharfe US-amerikanische Produkthaftungsrecht. Trotz indirekter Vertriebsstruktur kann das deutsche Herstellerunternehmen für Produkte haften, die von Handelsvertretern an Endkunden verkauft wurden. Hohe Schadensersatzansprüche können sich sowohl auf vertragsrechtliche Beziehungen als auch auf Deliktsrecht begründen.

Vor allem die deliktische Haftung kann dann ein großes Risiko sein. Denn in vielen Fällen handelt es sich um Gefährdungshaftung. Um sich gegen Produkthaftungsfälle möglichst präventiv abzusichern, sollten Sie verschiedene Vorkehrungen treffen:

  • Die Qualität der Produkte sollte regelmäßig kontrolliert, die Einhaltung entsprechender Qualitätsrichtlinien protokolliert und nachgewiesen werden.
  • Der Betrieb und die Ware selbst sollten umfangreich gegen Haftung versichert sein.
  • Verträge und AGB mit Handelsvertretern und Kunden sollten Regelungen zur Produkthaftung enthalten.
  • Verpackungen, Gebrauchsanleitungen und Nutzungshinweise sollten entsprechend sorgfältig ausgewählt und gestaltet sein. Vor allem Warnhinweise spielen eine wichtige Rolle.

7. Lizenzen, Visum, Einfuhrbestimmungen etc.

Abschließend sind einige Formalitäten zu beachten, die dem Wirtschaftsordnungsrecht (US compliance) zuzuordnen sind, wenn man seine Geschäftstätigkeit in die USA ausdehnen will. Dazu gehören Zulassungspflichten und Anmeldungspflichten für bestimmte Waren und Dienstleistungen, Lizenz- und Einfuhrbestimmungen sowie Fragen der Visumspflicht für Mitarbeiter. Diese Fragen sollten Sie unbedingt rechtzeitig klären – vor allem auch im Hinblick auf mögliche Einreiseverbote für Staatsangehörige bestimmter Staaten.

Ihr Ansprechpartner für die Expansion in den US-Markt!

Die umfangreichen rechtlichen Fallstricke und individuellen Gestaltungsmöglichkeiten bedürfen der Zusammenarbeit mit einem erfahrenen anwaltlichen Berater. Als US-amerikanischer Rechtsanwalt mit wirtschaftlichem Know-how begleite ich Sie von der ersten Expansionsidee bis zum Vertrieb.

Nehmen Sie mit mir Kontakt auf – Sie erreichen mich per E-Mail oder telefonisch.


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