B2B und B2C: „Die grundsätzliche Erwartung der beiden Mandatsgruppen ist dieselbe“

  • 5 Minuten Lesezeit
Anwalt Dr. Tim Horacek über B2B vs. B2C: „Die grundsätzliche Erwartung der beiden Mandatsgruppen ist dieselbe“
Theresa Höfle anwalt.de-Redaktion

Anwalts Liebling – mit einem Augenzwinkern bezeichnet sich die Kanzlei Keen Law Rechtsanwälte GmbH selbst so. Sie vertritt bei Konflikten mit Versicherungen nämlich nicht nur Privatpersonen, sondern auch Anwaltskollegen und Prozesskostenfinanzierer. Worin unterscheiden sich die beiden Mandantengruppen und welche Herausforderungen bringt die Vertretung von Anwälten mit sich? Das und mehr beantwortet Dr. Tim Horacek, Rechtsanwalt und Geschäftsführer der Kanzlei, im Interview. 

Wie kam es zu Ihrer Entscheidung, sich nicht einseitig auf eine Mandantengruppe zu beschränken?

Als auf Versicherungsrecht spezialisierte Kanzlei haben wir unsere Entscheidung für eine potenzielle Mandantengruppe nicht von ihrer Eigenschaft als Verbraucher oder Unternehmer, sondern von der Stellung als Versicherungsnehmer abhängig gemacht. Die in unserem Haus beschäftigten Kollegen und ich haben in den vergangenen Jahren aus eigener Erfahrung immer wieder erlebt, wie erdrückend und erschlagend der Wissensnachteil eines Versicherungsnehmers gegenüber einem Versicherungsunternehmen sein kann – gleich, ob als Privatperson bei Inanspruchnahme der eigenen Verkehrsrechtsschutzversicherung oder bei eigens erfahrenen Versicherungsfällen auf gewerblicher Seite.  

Das Versicherungsrecht ist derart speziell ausgestaltet, dass auch lebenserfahrene Geschäftskunden den Dschungel an Versicherungsbedingungen ebenso wenig durschauen wie „einfache“ Privatpersonen. Diese Ausgangslage eint unsere Mandantschaft, sodass eine Aufspaltung zwischen Versicherungsnehmern in geschäftlich und privat aus unserer Sicht künstlich gewesen wäre.  

Mit Ihrem anwalt.de-Profil werden Sie als Anwalt gefunden

Jetzt kostenlos testen

Mit Ihrem anwalt.de-Profil werden Sie als Anwalt gefunden

Jetzt kostenlos testen

Inwiefern unterscheidet sich die Art der Rechtsberatung, die Sie B2B-Mandanten bieten, von der für B2C-Mandanten?  

Auf der inhaltlichen Ebene kaum. Unser ureigener Anspruch an unsere Rechtsberatung definiert sich dahingehend, unseren Mandanten einen verständlichen Weg durch den Versicherungsprozess zu ebnen – von der Antragstellung bis hin zur gerichtlichen Durchsetzung des Versicherungsanspruchs. Hier begegnen wir auf beiden Ebenen (B2B und B2C) gleichermaßen sehr gut rechtlich vorgebildeten und informierten Mandanten ebenso wie unerfahrenen Laien. Unsere Rechtsberatung setzt daher immer ganz individuell an den Bedürfnissen und Vorkenntnissen unseres Gegenübers an.

Auch auf der emotionalen Ebene lässt sich ein struktureller Unterschied nicht erkennen: So kann die gewerbsmäßige Mandantin, die nach einem Hackerangriff auf ihre Gesellschaft ihre Cyberversicherung beanspruchen möchte, ebenso emotional betroffen sein wie ein persönlich Unfallgeschädigter oder Berufsunfähiger. 

Welche Erwartungen und Zufriedenheitskriterien haben B2B-Mandanten im Vergleich zu B2C-Mandanten Ihrer Erfahrung nach?  

Die grundsätzliche Erwartung der beiden Mandatsgruppen ist dieselbe: Beide erwarten von uns als ihren Partnern in einem häufig existenzbedrohenden Geschehen eine sachlich nüchterne, gleichzeitig aber auch nahbare und verständliche Einschätzung ihrer persönlichen und rechtlichen Situation. Da im Versicherungsrecht nahezu immer ein monetärer Ausgleich beziehungsweise eine finanzielle Absicherung aufgrund eines Einzelereignisses im Fokus steht, verstehen wir es als essenzielle anwaltliche Aufgabe, Chancen und Möglichkeiten gleichermaßen wie Risiken und Gefahren von Beginn des Mandatsverhältnisses an zu detektieren und zu kommunizieren.  

Wie unterscheidet sich die Kommunikation und Zusammenarbeit mit B2B-Mandanten von der mit B2C-Mandanten?  

Für einen Unternehmenskunden sind wir Teil des Unternehmensgeschäfts. Daher arbeiten wir häufig zu Anfang der Vertragsbeziehung eine gemeinsame Strategie aus, über deren Erfolg und Fortschritt wir sodann regelmäßig Bericht erstatten und eruieren, ob der eingeschlagene Kurs immer noch stimmt. Die anwaltliche Arbeit selbst gestaltet sich so zuweilen durchaus „freier“. B2C-Mandate sind hingegen in aller Regel auf ein ganz bestimmtes Problem beziehungsweise einen ganz bestimmten Fall ausgerichtet. Entsprechend fordern B2C-Mandate auch eine tiefere Einbindung in den Einzelfall und dessen Erläuterung.  

Richten Sie Ihre Marketingstrategien zur Akquise neuer Mandate auf die jeweilige Mandantengruppe aus?  

Ja. Das liegt allerdings insbesondere daran, dass die einzelnen Versicherungsthemen häufig schon von sich aus eine bestimmte „Gruppe“ (B2B/B2C) bedingen.  

Sind B2B-Mandate im Schnitt langfristiger als Mandate von Privatpersonen?

Durchaus. Bei Privatpersonen sind versicherungsrechtliche Schicksalsschläge empirisch betrachtet deutlich seltener als bei Unternehmen. Das liegt auch in der Natur der Sache, denn Unternehmen leben davon, durch den notwendigen und dauerhaften rechtlichen Kontakt zu Dritten in ihrem alltäglichen Geschäftsbetrieb eine Vielzahl an Rechtsrisiken einzugehen. Das kann der Transport beziehungsweise der Absatz eigener Ware, eine an Dritte gerichtete Dienstleistung oder auch das Eingehen von Hunderten Arbeitsverhältnissen mit den eigenen Angestellten sein.  

An all diesen Stellen lauert die Gefahr rechtlicher Auseinandersetzungen, die häufig versicherbar ist und versichert wird. Entsprechend ist auch der Bedarf an einer dauerhaften versicherungsrechtlichen Beratung höher als bei einer Privatperson. Das bedeutet allerdings keinesfalls, dass B2B-Mandate für uns attraktiver wären als solche aus dem B2C-Bereich.  

Welche Strategien verfolgen Sie, um dauerhafte Beziehungen mit beiden Mandantentypen aufzubauen?  

Für beide Mandantentypen ist das Verständnis über das erzielte rechtliche Ergebnis ausschlaggebend für eine langfristige Zusammenarbeit. Daher ist es uns ein Anliegen, unsere Mandanten besonders verständig durch das Mandat zu führen. Gleichzeitig bieten wir für Kollegen aus der Anwaltschaft oder auch für Versicherungsmakler regelmäßige Schulungen zu den einschlägigen Fachgebieten an. So können wir unsere Kompetenz auch dann nach außen tragen, wenn gerade gar kein konkreter Schadensfall ansteht. Bei B2C-Mandaten schlägt sich das analog in Beiträgen auf unserer Website, Auftritten in TV- und Printmedien oder Artikeln bei anwalt.de nieder.  

Wie machen Sie Ihre Ausrichtung auf zwei verschiedene Mandantengruppen auf Ihrem anwalt.de-Profil deutlich?

Kaum bis gar nicht. Wir stellen unsere Arbeit in den Profilen themen- und nicht mandatsbezogen dar und sprechen damit beide „Zielgruppen“ gleichermaßen an.  

Sehen Sie die Gefahr, dass sich Privatpersonen wegen Ihrer zusätzlichen Ausrichtung auf Unternehmen gehemmt fühlen könnten, Ihre Kanzlei in einer privaten Rechtsangelegenheit zu kontaktieren?  

Nein. Wir treten in der Außenwahrnehmung in erster Linie als Interessenvertreter der Versicherungsnehmer auf.  

Wie viele Privatpersonen kontaktieren Sie über Ihr anwalt.de-Profil im Vergleich zu Anfragen von Unternehmen?  

Das ist durchaus schwierig zu beantworten. Die unmittelbar auf einen Einzelauftrag bezogenen Anfragen kommen überwiegend von privater Seite. Gleichzeitig hören wir aber auch regelmäßig von unseren Unternehmermandanten, dass Sie sich über unser anwalt.de-Profil über uns informiert haben beziehungsweise auf einige konkrete Artikel Bezug nehmen. Das allerdings eher beiläufig; wir beobachten, dass Unternehmer eher zum Telefon greifen oder uns über unsere Website beziehungsweise per Mail anschreiben, während Privatpersonen gern das Kontaktformular auf anwalt.de nutzen. 

Sie veröffentlichen auf Ihrem anwalt.de-Profil auch Rechtstipps. Passen Sie die Schreibweise je nach Zielgruppe an?

Jein. Die Schreibweise ändert sich eher nach dem jeweiligen Thema. Wenn wir über komplexe und weitreichende Fragestellungen berichten, wählen wir gern eine einfach gehaltene und kurze Schreibweise, um den Lesefluss der ohnehin eher schwereren Kost nicht zu brechen. Bei Nischenthemen, die in der Regel ohnehin nur von Personen gelesen werden, die sich mit der konkreten Thematik auskennen, greifen wir gern etwas tiefer in die Fachsprachenkiste. 

Rechtsanwalt Dr. Tim Horacek, Geschäftsführer der Keen Law Rechtsanwälte GmbH, ist Experte für Versicherungsrecht und führt Privatpersonen, Unternehmen und auch Anwaltskollegen versiert durch den deutschen Versicherungsdschungel. Zudem bietet er Webinare und Inhouse-Schulungen zu den Themen Rechtsschutzversicherungsrecht, Gebührenrecht und anwaltliches Haftungsrecht an. 

(THH; ZGRA) 

Erfahren Sie, wie die Online-Akquise von Mandanten zum Erfolg wird, und lesen Sie unsere Tipps für eine starke und dauerhafte Mandantenbindung.

Foto(s): ©privat/Dr. Tim Horacek, ©Adobe Stock/Stillfx

Artikel teilen:


Beiträge zum Thema