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Getting to Ye-Negotiating an agreement without giving in/Besser sachgerecht verhandeln

Rechtstipp vom 20.10.2011
Rechtstipp vom 20.10.2011

Falsche Töne und Streit zwischen Gesellschaftern, Geschäftsführern, Geschäftspartnern - insbesondere auch zwischen Kunden und Banken - birgt viele Gefahren. Im schlimmsten Fall die Insolvenz und Zerschlagung von Vermögenswerten.

Im Streit verliert man die Wahrheit;

Streit schafft Leid;

Wo viel Streit ist, da halten die Advokten Ernte - heißt es in alten Sprichwörtern.

Stimmt alles - aber es heißt auch: Keine Beute ohne Streit.

Was kann man also tun? Meine Antwort als Mediator und Rechtsanwalt mit einer Vielzahl von Vertretungen in gerichtlichen Auseinandersetzungen einerseits und zahlreichen außergerichtlichen Einigungen andererseits lautet:

Sachgerechtes Verhandeln nach dem Harvard-Konzept ist oft schneller, billiger und erfolgreicher als eine gerichtliche Auseinandersetzung mit oft völlig offenem Ausgang.

I. Was ist das Harvard Konzept?

Beim Harvard Konzept geht es um ein prinzipiengeleitetes, interessenorientiertes Verhandeln mit dem Ziel, zwischen den Konfliktparteien bestehende Sachprobleme zu lösen. Das Harvard Konzept wurde 1980 an der Harvard University durch Roger Fisher, Wiliam Ury und Bruce Patton entwickelt und enthält vier Prinzipien der Verhandlungstechnik, um wegzukommen vom Feilschen um Positionen und von Lösungsansätzen, die nur einen Sieger vorsehen oder das Vorhandene hälftig aufteilen möchten.

Sie nannten das Konzept „Getting to Ye-Negotiating an agreement without giving in". Es wurde in Deutschland mit „Das Harvard Konzept: Sachgerechtes verhandeln - erfolgreich verhandeln" wiedergegeben. Diese Prinzipien sind in der Mediationspraxis zwischenzeitlich vorherrschend.

II. Einige Argumente für eine Streitbeilegung nach Harvard Konzept

1. Schnelligkeit, Flexibilität, Erfolg

Die Leute streiten, weil sie oft nicht gelernt haben zu argumentieren. Die meisten Streitigkeiten rühren daher, dass Menschen ihre Gedanken nicht richtig darstellen oder die Gedanken des anderen falsch deuten. Dann wird gekämpft. Streit bindet Ressourcen. Der Ausgang von Zivilprozessen ist oft nicht prognostizierbar.

In der Mediation bestimmen Sie, wann, wo, wie lange und wie häufig Sitzungen stattfinden. Allein die Terminkoordination ist unabhängig von überfüllten Gerichtskalendern. Oft reichen wenige Termine, um zu einer sachgerechten Lösung zu gelangen. Rund 80 % der Mediationsverfahren verlaufen erfolgreich - für beide Parteien.

2. Parteien bleiben Herr des Verfahrens

Der Mediator hat Spezialkenntnisse in der Verhandlungstechnik, die er einbringt. Doch behalten beide Parteien das Heft des Handelns in jedem Stadium des Verfahrens in der Hand. Die Parteien entscheiden über die Spielregeln, den Ablauf, Ausgang oder Abbruch des Verfahrens.

3. Geringere und überschaubare Kosten

Rechtsstreit vor Gerichten ist das, wovon alle Juristen mehr recht als schlecht leben. Im Rechtsstreit fallen für beide Parteien jeweils Anwaltskosten an, die Gerichtskosten sind beachtlich und oft entstehen erhebliche Gutachterkosten. Wirtschaftsmediationen sind günstiger und überschaubarer. Mediatoren rechnen gewöhnlich nach Stundenhonoraren ab, sodass Sie die anfallenden Kosten stets im Blick haben. Beide Parteien müssen den Streitschlichter beauftragen, der unabhängig sein muss. Es fallen nur einmal Kosten an.

4. Win-Win und Nachhaltigkeit

Bringe einen Menschen vor Gericht und du ziehst dir den Hass von drei Generationen seiner Sippe zu, lautet ein chinesisches Sprichwort.

Selbst ein Sieg vor Gericht schafft nicht die beabsichtigte Lösung: Zweite Instanz, neue Kosten, neues Risiko. Die Streitschlichtung zielt auf eine sachgerechte Lösung, die den Interessen beider Parteien dient. Statt der Frage, wer hat Recht, lenkt die Mediation den Blick auf die Frage: Wovon haben beide Parteien einen Gewinn - eine Win-Win-Situation?

5. Was will man wirklich?

Fast jede Ausbildung eines Mediators beginnt mit dem Orangenfall. Zwei Kinder streiten sich um eine Orange. Jedes Kind will die Orange für sich haben. Die Mutter möchte den Konflikt dadurch beenden, dass sie die Orange in der Mitte teilt. Lernziel dieses Musterfalles ist jedoch zu hinterfragen, warum die Kinder die Orange haben wollen und was sie damit anstellen wollen. Bei einer Rückfrage hätte sich - wie im Lehrfall - herausgestellt, dass ein Kind nur die Schale der Orange für das Backen eines Kuchens haben wollte. Das andere Kind wollte das Fruchtfleisch. Bei sachgerechter Streitschlichtung hätten die Bedürfnisse beider voll befriedigt werden können und nicht nur in Höhe von 50 %.

Auch im Gerichtssaal läuft es manchmal wie im Musterfall beschrieben ab. Es wird ein Vergleich geschlossen: 50 : 50 obwohl dieses Ergebnis nicht sachgerecht ist. Auch bei komplexen Streitigkeiten kann es einfache Lösungen geben. Eine Lösung, die von beiden Parteien gefunden wird, ist dauerhaft tragfähig und schafft ein Fundament für weitere Zusammenarbeit.

6. Diskretion

Gerichtsverhandlungen sind öffentlich. Jeder kann die Einzelheiten des Streites also im Gerichtssaal mithören. Die Mediation ist nicht öffentlich. Die Parteien und der Mediator vereinbaren Vertraulichkeit.

III. Die vier Verhandlungsprinzipien des Harvard Konzept

1. Sache und Person trennen

Nur so ist die Situation frei von Emotionen und es lassen sich Ansatzpunkte für Kompromisse und Einigungen finden.

2. In Zielen und Interessen denken und handeln, nicht auf Positionen konzentrieren

Nur so umgeht man die Gefahr, dass sich Gräben und festgefahrene Situationen bilden.

3. Wahlmöglichkeiten und Alternativen zum beiderseitigen Vorteil eröffnen

Mit Geduld und ohne Drängeln muss eine Lösung gefunden werden. Nicht die erstbeste Lösung ist in der Regel die beste. Den Parteien sollen unterschiedliche Wahlmöglichkeiten eröffnet werden.

4. Optionen nach objektiven Kriterien

Objektive Kriterien können auf Verfahrensweisen angewendet werden (z. B. einer teilt den Kuchen, der andere wählt die Stücke aus). Bei sich widersprechenden inhaltlichen Interessen sollen neutrale Bewertungskriterien einen Positionskampf verhindern. Objektive Kriterien sind Marktwert, Gutachten, andere Vergleichsfälle u.v.m..

Gerne unterstütze ich Sie bei

  • Gesellschafterstreitigkeiten
  • Geschäftsführerauseinandersetzungen
  • Erbauseinandersetzungen
  • Streit unter Geschäftspartnern
  • Streit zwischen Darlehnsgebern und Darlehnsnehmern
  • Sanierungsverfahren, insbesondere Insolvenzplanverfahren
  • Innerbetrieblichen Konflikten
  • Konflikten mit hohen Streitwerten

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