Sachgerecht verhandeln: Ziel ist eine Lösung zu finden, die für alle Parteien positiv ist, ohne Verlierer

Sachgerechtes Verhandeln nach dem Harvard-Konzept ist schneller, billiger und erfolgreicher als eine gerichtliche Auseinandersetzung mit oft völlig offenem Ausgang. Bei dieser Art der Verhandlung respektiert jeder Verhandlungspartner das Gegenüber und versucht, dessen Interessen ausreichend zu berücksichtigen. Es handelt sich um einen Interessenausgleich, bei dem alle Parteien als gleichwertige Partner agieren. Die Win-win-Strategie ist eher auf langfristigen nachhaltigen Erfolg  und  langfristige Zusammenarbeit  ausgerichtet, anstatt auf kurzfristigen Gewinn. Um eine sachgerechte Verhandlung zu ermöglichen, müssen persönliche Beziehungen zunächst neutralisiert werden. Ziel ist es, eine Lösung zu finden, die für alle Parteien positiv ist, ohne dass es Verlierer gibt. 

Im Einzelnen:

I. Was ist das Harvard Konzept?

Das Harvard-Konzept  beschreibt zentrale Merkmale des sachbezogenen Verhandelns und wurde im Jahr 1981 von dem amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher  gemeinsam mit William Ury  im Buch "Getting to Yes" formuliert. Dieses Konzept basiert auf dem Harvard Negotiation Project der Harvard-Universität  und ist ein Teil des  Program on Negotiation  der Harvard Law School . Ziel dieser Methode ist eine  interessenorientierte, konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen mit einem  Win-Win-Ergebnis . Anders als klassische Kompromisse betont das Harvard-Konzept den größtmöglichen beiderseitigen Nutzen und die Wahrung der Qualität der persönlichen Beziehungen.

Um unbefriedigende Vereinbarungen zu vermeiden, sollten die Beteiligten vor der Verhandlung ihr jeweiliges Minimalziel kennen. Dies basiert auf der Idee der BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), also der nächsten besten Alternative, die sie haben, falls die Verhandlung scheitert. Wichtig ist, dass sachlich verhandelt wird, indem "faule Tricks" direkt angesprochen und persönlicher Druck vermieden werden. Bei ständigen persönlichen Angriffen eines Verhandlungspartners kann ein geschicktes Ausweichen und der Hinweis auf sachliche Aspekte die Verhandlungen auf eine sachliche Ebene zurückführen.

Das Harvard-Konzept wird heute noch gelehrt und findet in verschiedenen Bereichen Anwendung. Es hat sich als wirkungsvolle Methode zum sachgerechten Verhandeln etabliert. Erfolge liegen in der Lösung von Konflikten, der Förderung von Kooperation und der Schaffung von Win-Win-Situationen.

II. Einige Argumente für eine Streitbeilegung nach Harvard Konzept

1. Schnelligkeit, Flexibilität, Erfolg
2. Parteien bleiben Herr des Verfahrens
3. Geringere und überschaubare Kosten
4. Win-Win und Nachhaltigkeit
5. KLärung was man wirklich will
6. Diskretion

Gerichtsverhandlungen sind öffentlich. Jeder kann die Einzelheiten des Streites also im Gerichtssaal mithören. Die Mediation ist nicht öffentlich. Die Parteien und der Mediator vereinbaren Vertraulichkeit.

III. Die fünf Verhandlungsprinzipien des Harvard Konzept

1. Sache und Person trennen: man fokussiert sich auf das Problem und die Interessen, nicht auf die Personen.  So vermeidet man persönliche Angriffe und sucht gemeinsam nach Lösungen.
2. In Zielen , zugrunde liegenden Interessen u. Bedürfnissen denken und handeln, nicht auf Positionen konzentrieren
3. Entwicklung von Entscheidungsoptionen:  Erweiterung des Verhandlungsspielraums mit der Suche nach verschiedenen Lösungsmöglichkeiten, die für beide Seiten vorteilhaft sind.
4. Festlegen objektiver Kriterien: Basierend auf fairen und objektiven Kriterien, wie z. B. Marktpreisen oder branchenüblichen Standards; bewertet werden  die Optionen.
5. Erarbeiten von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): man muss die Alternativen kennen, falls die Verhandlung scheitert. Dies hilft, realistische Entscheidungen zu treffen.

IV. Einsatzbereiche des Harvard-Konzepts:

• Unternehmensverhandlungen: Bei Vertragsverhandlungen, Fusionen, Übernahmen oder strategischen Partnerschaften.
• Arbeitsbeziehungen: Zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern, um faire Arbeitsbedingungen auszuhandeln
• Familienkonflikte: Bei Erbschaftsstreitigkeiten oder Scheidungsverhandlungen.
• Projektmanagement: Um Ressourcen, Zeitpläne und Anforderungen zu verhandeln.
  
  V. Erfolgreiche Beispiele:
  
  - Das Camp-David-Abkommen führte zur Unterzeichnung des  Israelisch-Ägyptischen Friedensvertrags
  - In der Geschäftswelt haben zahlreiche Unternehmen das Harvard-Konzept erfolgreich angewendet, um Win-Win-Lösungen zu erzielen.
  -Der Unterzeichnete hat das Havard Konzept erfolgreich bei Verhandlungen im Rahmen von Unternehmenssanierungen  eingesetzt.

IV. Bei welchen Verhandlungen kann ich Ihnen helfen? 

• Gesellschafter streiten über die Zukunft der Gesellschaft
• Geschäftsführer sind nicht einer Meinung über den richtigen Weg
• Erben diskutieren über den Erhalt oder Verkauf einer Immobilie
• Geschäftspartnern haben Sie entzweit- wollen aber nicht klagen
• Darlehnsgeber und Darlehnsnehmer wollen sich trennen, aber ohne Krieg
• Sanierungsverfahren, Restrukturierung, Sanierungsmoderation, Insolvenzplanverfahren
• Der Betriebsrat soll einer Entlassung zustimmen, zum Erhalt des Unternehmens
• Immobilienstreitigkeiten
• uvm.

Hermann Kulzer
Master of  business and administration
Wirtschaftsmediator (uni DIU) 

kulzer@pkl.com