Mit Köpfchen und sachgerecht verhandeln / Lösungen ohne Verlierer

Sachgerechtes Verhandeln nach dem Harvard-Konzept ist schneller, billiger und erfolgreicher als eine gerichtliche Auseinandersetzung mit oft völlig offenem Ausgang. Bei dieser Art der Verhandlung respektiert jeder Verhandlungspartner das Gegenüber und versucht, dessen Interessen ausreichend zu berücksichtigen. Es handelt sich um einen Interessenausgleich, bei dem alle Parteien als gleichwertige Partner agieren. Die Win-win-Strategie ist eher auf langfristigen nachhaltigen Erfolg  und  langfristige Zusammenarbeit  ausgerichtet, anstatt auf kurzfristigen Gewinn. Um eine sachgerechte Verhandlung zu ermöglichen, müssen persönliche Beziehungen zunächst neutralisiert werden. Ziel ist es, eine Lösung zu finden, die für alle Parteien positiv ist, ohne dass es Verlierer gibt. 

Im Einzelnen:

I. Was ist das Harvard Konzept?

Das Harvard-Konzept  beschreibt zentrale Merkmale des sachbezogenen Verhandelns und wurde im Jahr 1981 von dem amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher  gemeinsam mit William Ury  im Buch "Getting to Yes" formuliert. Dieses Konzept basiert auf dem Harvard Negotiation Project der Harvard-Universität  und ist ein Teil des  Program on Negotiation  der Harvard Law School . Ziel dieser Methode ist eine  interessenorientierte, konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen mit einem  Win-Win-Ergebnis  Anders als klassische Kompromisse betont das Harvard-Konzept den größtmöglichen beiderseitigen Nutzen und die Wahrung der Qualität der persönlichen Beziehungen.

Um unbefriedigende Vereinbarungen zu vermeiden, sollten die Beteiligten vor der Verhandlung ihr jeweiliges Minimalziel kennen. Dies basiert auf der Idee der BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), also der nächsten besten Alternative, die sie haben, falls die Verhandlung scheitert. Wichtig ist, dass sachlich verhandelt wird, indem "faule Tricks" direkt angesprochen und persönlicher Druck vermieden werden. Bei ständigen persönlichen Angriffen eines Verhandlungspartners kann ein geschicktes Ausweichen und der Hinweis auf sachliche Aspekte die Verhandlungen auf eine sachliche Ebene zurückführen.

Das Harvard-Konzept wird heute noch gelehrt und findet in verschiedenen Bereichen Anwendung. Es hat sich als wirkungsvolle Methode zum sachgerechten Verhandeln etabliert. Erfolge liegen in der Lösung von Konflikten, der Förderung von Kooperation und der Schaffung von Win-Win-Situationen.

II. Einige Argumente für eine Streitbeilegung nach Harvard Konzept

1. Schnelligkeit, Flexibilität, Erfolg
2. Parteien bleiben Herr des Verfahrens
3. Geringere und überschaubare Kosten
4. Win-Win und Nachhaltigkeit
5. KLärung was man wirklich will
6. Diskretion

Gerichtsverhandlungen sind öffentlich. Jeder kann die Einzelheiten des Streites also im Gerichtssaal mithören. Die Mediation ist nicht öffentlich. Die Parteien und der Mediator vereinbaren Vertraulichkeit.

III. Die fünf Verhandlungsprinzipien des Harvard Konzept

1. Sache und Person trennen: man fokussiert sich auf das Problem und die Interessen, nicht auf die Personen.  So vermeidet man persönliche Angriffe und sucht gemeinsam nach Lösungen.
2. In Zielen , zugrunde liegenden Interessen u. Bedürfnissen denken und handeln, nicht auf Positionen konzentrieren
3. Entwicklung von Entscheidungsoptionen:  Erweiterung des Verhandlungsspielraums mit der Suche nach verschiedenen Lösungsmöglichkeiten, die für beide Seiten vorteilhaft sind.
4. Festlegen objektiver Kriterien: Basierend auf fairen und objektiven Kriterien, wie z. B. Marktpreisen oder branchenüblichen Standards; bewertet werden  die Optionen.
5. Erarbeiten von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): man muss die Alternativen kennen, falls die Verhandlung scheitert. Dies hilft, realistische Entscheidungen zu treffen.

IV. Einsatzbereiche des Harvard-Konzepts:

• Unternehmensverhandlungen: Bei Vertragsverhandlungen, Fusionen, Übernahmen oder strategischen Partnerschaften.
• Arbeitsbeziehungen: Zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern, um faire Arbeitsbedingungen auszuhandeln
• Familienkonflikte: Bei Erbschaftsstreitigkeiten oder Scheidungsverhandlungen.
• Projektmanagement: Um Ressourcen, Zeitpläne und Anforderungen zu verhandeln.
  
  V. Beispiele:
• Ein Beispiel für das Harvard-Konzept könnte folgendermaßen aussehen: Stellen Sie sich vor, zwei Unternehmen verhandeln über eine mögliche Kooperation. Anstatt stur auf ihren Positionen zu beharren, könnten sie ihre Interessen offenlegen. Vielleicht möchte das eine Unternehmen Zugang zu neuen Märkten, während das andere nach technologischem Know-how sucht. Durch das Erkennen dieser Interessen können sie Optionen entwickeln, die beiden Seiten zugutekommen, wie z. B. gemeinsame Forschungsprojekte oder den Austausch von Fachwissen.
• Das Camp-David-Abkommen führte zur Unterzeichnung des  Israelisch-Ägyptischen Friedensvertrags
• In der Geschäftswelt haben zahlreiche Unternehmen das Harvard-Konzept erfolgreich angewendet, um Win-Win-Lösungen zu erzielen.
• Der Unterzeichnete hat das Havard Konzept erfolgreich bei Verhandlungen im Rahmen von Unternehmenssanierungen  eingesetzt

VI. Sonstiges

1. Kein Druck
Statt auf Druck, starke Argumente oder Erpressung zu setzen, geht es darum, gemeinsam den größten Nutzen für beide Seiten zu finden. Dies führt nicht nur zu besseren Ergebnissen, sondern schützt auch die persönlichen Beziehungen der Verhandlungspartner¹[1].

2. Vorteile des Harvard-Konzepts:
Win-Win-Ergebnisse: Alle Beteiligten profitieren von der Einigung.
Schutz der Beziehungen: Durch sachliches Vorgehen werden persönliche Beziehungen bewahrt.
Effizienz: Das Konzept führt zu schnelleren und effizienteren Verhandlungen.

3. Warum ist in den USA das Sachgerechte Verhandeln und die Wirtschaftsmediation viel häufiger als in Deutschland?
Dies könnte auf kulturelle Unterschiede, rechtliche Rahmenbedingungen und die Akzeptanz alternativer Streitbeilegungsmethoden zurückzuführen sein. In den USA ist Mediation oft eine bevorzugte Methode, um Konflikte außergerichtlich zu lösen, während in Deutschland traditionell eher auf gerichtliche Verfahren gesetzt wird. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass sich dies im Laufe der Zeit ändern kann, da alternative Streitbeilegungsmethoden weltweit an Bedeutung gewinnen²[3] ³[4].

VII. Bei welchen Verhandlungen kann ich Ihnen helfen? 

• Gesellschafter streiten über die Zukunft der Gesellschaft
• Geschäftsführer sind nicht einer Meinung über den richtigen Weg
• Erben diskutieren über den Erhalt oder Verkauf einer Immobilie
• Geschäftspartnern haben Sie entzweit- wollen aber nicht klagen
• Darlehnsgeber und Darlehnsnehmer wollen sich trennen, aber ohne Krieg
• Sanierungsverfahren, Restrukturierung, Sanierungsmoderation, Insolvenzplanverfahren
• Der Betriebsrat soll einer Entlassung zustimmen, zum Erhalt des Unternehmens
• Immobilienstreitigkeiten
• uvm.

VIII. Quellenhinweise vom 26.4.2024

(1) Harvard-Konzept: Prinzipien, Beispiel + Vorteile - Karrierebibel. https://karrierebibel.de/harvard-konzept/.
(2) Das Harvard-Konzept: Die Verhandlungsmethode einfach erklärt. https://blog.hubspot.de/sales/harvard-konzept.
(3) Nach dem Harvard-Konzept verhandeln - Hilbert-Schule. https://hilbert-schule.de/akquisition-und-verkauf/verhandlungen/nach-dem-harvard-konzept-verhandeln/.
(4) Verhandlungs-Tipps: Was ist das Harvard-Konzept? - Argumentorik. https://argumentorik.com/blog/verhandlungstraining/harvard-konzept/.
(5) Das Harvard-Konzept: Erfolgreich verhandeln [Beispiele inklusive]. https://projekte-leicht-gemacht.de/blog/softskills/kommunikation/harvard-konzept/.

Hermann Kulzer
Master of  business and administration
Wirtschaftsmediator (uni DIU) 

kulzer@pkl.com
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