„Oftmals ist das erste Mandat für einen Unternehmer der Einstieg in eine umfangreiche Betreuung“

Sowohl Unternehmen als auch Privatpersonen zählen zum Mandantenstamm von Rechtsanwalt Sebastian Koch, Partner der alteingesessenen Kanzlei SALEO Rechtsanwälte. Im Interview mit anwalt.de nimmt er die Zielgruppe Mittelstand in den Fokus. Wie gelingt es der Kanzlei, Mittelständler zu akquirieren? Und worauf legt diese Klientel besonderen Wert?

Zählen zu den Mandanten der Kanzlei SALEO Rechtsanwälte eher Unternehmen oder Privatpersonen?

Seit der Gründung von SALEO (vormals Berlinghoff Rechtsanwälte) im Jahr 1988 hat sich die Mandantenstruktur nach und nach verändert. Zunächst wurden bis ca. 2000 vornehmlich Unternehmen durch uns betreut. Mit zunehmender Anzahl der Fachanwaltschaften (bis heute 8) und weiterem Ausbau der Kanzlei als solcher hat sich die Struktur dahingehend verändert, dass nunmehr ca. 60 % des Umsatzes durch Privatmandanten erzielt werden, der Rest des Umsatzes erfolgt durch die rechtliche Betreuung von Unternehmen.

Die anwalt.de-Suche ermöglicht es, gezielt nach Anwälten oder Kanzleien zu filtern. Unterscheidet sich nach Ihrer Erfahrung die Klientel, die bewusst nach einem Anwalt sucht, von der, die nach einer ganzen Kanzlei sucht?

Unsere Kanzlei ist aufgrund ihrer Historie und jetzigen Struktur eher wirtschaftlich ausgerichtet. Vor diesem Hintergrund haben wir die Erfahrung gemacht, dass Unternehmen oftmals nach einer Kanzlei suchen, die sie ganzheitlich in verschiedenen Rechtsgebieten betreuen kann (z. B. Gesellschaftsrecht, Arbeitsrecht, Mietrecht, Handelsrecht oder Baurecht).

Dagegen suchen Privatmandanten eher nach einem spezialisierten Anwalt aus dem für sie relevanten Rechtsgebiet oder gezielt nach einem konkreten Rechtsthema, zu dem bereits ein Anwaltstipp veröffentlicht wurde.

Als Kanzlei mit Schwerpunkt Wirtschaftsrecht haben Sie viele Mandanten aus dem Mittelstand. Worauf legen diese nach Ihrer Erfahrung besonderen Wert, wenn sie eine Kanzlei beauftragen?

• persönliche und schnelle Erreichbarkeit des jeweiligen Ansprechpartners
• ganzheitliche Betreuung in verschiedenen Rechtsgebieten
• lösungsorientierte und wirtschaftlich sinnvolle Lösungen, die in der Praxis auch umgesetzt werden können
• angemessene Stundensätze (Leistung und Gegenleistung müssen sich die Waage halten)
• ehrliche und offene Analyse und Kommunikation („Man muss auch mal Nein sagen dürfen.“)
• gleiche Aufmerksamkeit für alle Mandanten
• Engagement und Erfahrung des jeweiligen betreuenden Rechtsanwaltes

Stellen große Unternehmen oder Start-ups andere Anforderungen an Rechtsberatung als Mandanten aus dem Mittelstand?

Ein gewisser Unterschied ist zwischen inhabergeführten Unternehmen und etwa Konzerngesellschaften zu beobachten. Erstere sind deutlich kostenbewusster und auch eher bereit, sich Risiken eher summarisch darstellen zu lassen, um den Aufwand zu reduzieren.

Letztere wollen häufig noch deutlich detaillierte Darstellungen von rechtlichen Risiken.

Mit welchen Funktionen Ihres anwalt.de-Profils erreichen Sie den Mittelstand bei der Mandantenakquise am besten?

Für die Außenwirkung der Kanzlei sind die Rechtstipps und Bewertungen durch schon bestehende Mandanten oftmals entscheidend für ein neues Mandat.

Auch die Darstellung bestehender Expertise im Profil ist hilfreich.

Wie bewerten Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis Ihres Profils bei anwalt.de?

Das Preis-Leistungs-Verhältnis können wir als ausgewogen bis gut bezeichnen. Schon mit wenigen neu akquirierten Mandaten amortisieren sich die Kosten.

Mithilfe eines Widgets sehen Ratsuchende Ihre sehr guten Bewertungen auf anwalt.de auch auf Ihrer Website. Wie häufig beziehen sich Ratsuchende bei Anfragen darauf?

Die Bezugnahme auf die Bewertungen werden sehr oft von den Mandanten als Grund für die erste Kontaktaufnahme oder die Mandatierung genannt. Im Rahmen des Erstgespräches versuchen wir zu eruieren, wie der Mandant den Weg zu uns gefunden hat. Daher können wir ziemlich genau filtern, welche Gründe zum Mandat geführt haben.

Bitten Sie Ihre Mandanten gezielt darum, eine Bewertung abzugeben? Auf wen gehen Sie in mittelständischen Unternehmen dafür zu und warum?

Grundsätzlich bitten wir die Mandanten, nach Abschluss des Mandats eine Bewertung unserer Leistung abzugeben. Bei den Mandaten aus dem Bereich des Mittelstandes handelt es sich in der Regel um Dauermandate, sodass hier natürlich nicht nach jedem abgeschlossenen Vorgang eine Bewertung einzuholen ist.

In der Praxis bitten wir die Unternehmen nach mindestens einem Jahr der Zusammenarbeit um eine Bewertung. Hier sind unsere Ansprechpartner in den jeweiligen Unternehmen in der Regel die Geschäftsführung oder die direkten Ansprechpartner, mit denen der Vorgang abgewickelt wurde.

Welchen Stellenwert hat Networking für Rechtsanwälte, die wie Sie vor allem Mandanten aus dem Mittelstand akquirieren?

Networking hat für unsere Kanzlei schon immer einen hohen Stellenwert gehabt. So sind z. B. Rechtsanwälte Mitglieder in verschiedenen Service-Clubs (u. a. Round Table, Rotary, Lions).

Darüber hinaus erfolgt dies auch über die stetige Pflege von Beziehungen zu Mitgliedern aus entsprechenden Branchenverbänden. Auch regelmäßige Vortragsveranstaltungen zu aktuellen rechtlichen Themen gehören zu diesen Maßnahmen.

Durch dieses Networking sind schon im Bereich der Unternehmen zahlreiche und lang andauernde Mandate entstanden.

Welche Vorteile sehen Sie darin, dass vor allem Unternehmen zu Ihren Mandanten zählen?

Für die Jahresplanung der Kanzlei bedeuten Unternehmensmandate zunächst in der Regel einen planbaren Umsatz in allen Fachbereichen für das nächste Jahr. Im Rahmen der Beratung und Betreuung der Unternehmen ist es äußerst hilfreich, die Entscheider, die Abläufe im Unternehmen und die Produkte/Dienstleistungen des Unternehmens zu kennen.

Auch wenn ein Unternehmer z. B. zunächst nur die Beratung im Arbeitsrecht wünscht, können hieraus auch nach und nach Folgemandate in anderen Bereichen erwachsen. Oftmals ist das erste Mandat für einen Unternehmer der Einstieg in eine umfangreiche Betreuung auch in anderen Fachgebieten.

Was ist Ihrer Meinung nach wichtig, damit aus einem einmaligen Mandat eine langjährige Geschäftsbeziehung entsteht?

Für besonders wichtig erachten wir, dass im ersten Mandat eine vertrauensvolle und verlässliche Basis zwischen Rechtsanwalt und Mandant für eine gute Zusammenarbeit geschaffen wird. Dabei sind der persönliche Kontakt, die Atmosphäre und die Art der Zusammenarbeit entscheidend. Der Mandant muss das Gefühl haben, dass er in dieser Einheit gut und engagiert betreut wird.

Haben Sie die Erfahrung gemacht, dass Unternehmer sich einen festen Ansprechpartner für verschiedene Rechtsangelegenheiten an ihrer Seite wünschen?

Dies ist vor allem zu Beginn der Geschäftsbeziehung der Fall. Je länger die Geschäftsbeziehung dauert, um so öfter wird der direkte Kontakt mit dem jeweiligen zuständigen Rechtsanwalt gesucht. Der Mittelständler sucht eine schnelle, pragmatische Lösung und sucht sofort das Gespräch mit dem eigentlich zuständigen Anwalt.

Rechtsanwalt Sebastian Koch ist mit einem persönlichen Profil auf anwalt.de vertreten. Er ist Partner der Kanzlei SALEO Rechtsanwälte, die als Fachanwaltskanzlei über Experten mit langjähriger Erfahrung im gesamten Wirtschaftsrecht verfügt.

(THH; ZGRA)

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