Die unterschiedlichen Verhandlungsstrategien

In meinem letzten Beitrag hab ich angerissen, wofür Verhandlungen wichtig sind und wie man als Anwalt erfolgreich verhandelt. Dabei habe ich auch erwähnt, dass je nach Sachlage in dem einen Fall die eine Strategie zum Erfolg führen kann, in einem anderen Fall jedoch eine andere Verhandlungsstrategie gewählt werden sollte. 

Welche Verhandlungsstrategien stehen wir mir also zur Verfügung?

Verhandlungsstragien

Wir werden uns hier die grobe Unterteilung in vier Verhandlungsstrategien anschauen, diese können noch in weitere Untergruppen unterteilt werden. Insgesamt entscheide ich oft ad hoc zwischen den folgenden Verhandlungsstrategien:

• Druck
• Kompromiss
• Ausweichen
• Partnerschaft

Zusammengefasst stellen sich diese Verhandlungsformen wie folgt dar:

Typisch Anwalt? Druck als Strategie in Verhandlungen

Juristen werden in der Uni, in Praktika und Referendariat immer wieder angetrieben, die eigenen Argumente gut darzulegen, zu untermauern und so den "Gegner" unter Druck zu setzen. Dabei wird auch ständig abgewogen, welche Argumente dieser wohl hat und wie diese zu bewerten sind. 

Das Problem an dieser Vorgehensweise liegt auf der Hand: wie in meinem letzten Beitrag ausgeführt, ist die Rechtslage selten eindeutig. Wenn ich also Druck aufbaue und versuche, mir darüber für eine Einigung eine gute Position zu verschaffen, wird die andere Seite entweder nachgeben, aber nicht zufrieden sein oder sie wird durch Gegenargumente selbst Druck aufbauen. 

Die Strategie "Druck" muss mit Bedacht gewählt werden. Der eigene Druck kann sich schneller als einem lieb ist in Gegendruck wandeln. Der Weg zu einer Einigung kann dann schnell verbaut sein.

Verhandlungsstrategie: Kompromiss

Auch zum Kompromiss hab ich in vorherigen Artikeln schon ausgeführt. Diese Strategie, nämlich das Nachgeben und den Gegner zum Nachgeben zu bewegen, kann der richtige Weg sein, wenn man (aus gutem Grund) die Sache nicht eskalieren lassen möchte. Ein Kompromiss, bzw. das Nachgeben lässt jedoch sehr selten beide Parteien zufrieden sein mit dem Ergebnis.

Ausweichen – eine Verhandlungsstrategie?

Ja, auch das Ausweichen kann eine Strategie in Verhandlungen sein. Ich wähle diese Option, wenn ich weiß, dass der Anspruch der Gegenseite kurzfristig verjährt und wir einfach noch ein bisschen Zeit brauchen. Ein anderes Beispiel ist, wenn wir noch Zeit brauchen, den Sachverhalt auf unserer Seite zu klären. Dies ist z. B. in größeren Firmen oft der Fall, wenn der Sachverhalt durch viele Hände ging und mit allen Beteiligten erarbeitet werden muss, wie sich die Sache für uns eigentlich darstellt. So können sich in der Verzögerung durch das Ausweichen unsere Argumente verbessern.

Partnerschaft im Streit, geht das?

In vielen Fällen weiß ich, dass hinter dem Ärger meiner Mandantschaft auch der Wunsch nach einer tragfähigen Lösung steht.  Partnerschaftliche Verhandlungen sollten immer dann geführt werden, wenn es z. B. darum geht, Beziehungen aufrecht zu erhalten (Firma und Kunde, Mutter und Vater, Gesellschafter und Gesellschafter etc.). Wenn es beiden Parteien darum geht, die Sache in die Zukunft zu führen, dann kann partnerschaftlich verhandelt werden. Das Ergebnis wird keine verbrannte Erde zurück lassen, die Parteien können sich auch nach Beendigung der Verhandlungen noch in die Augen gucken. Einem Nachbarn kann daran gelegen sein, den nachbarschaftlichen Frieden wieder herzustellen, um die eigene Wohnsituation zu verbessern, einer Firma an dem guten Verhältnis zum Kunden oder dessen guter Bewertung z. B. im Internet etc. 

Die Zielsetzung bestimmt die Verhandlungsstrategie

Wie gesagt, diese vier Strategien bestimmen im Groben den Rahmen, in welchem ich verhandle. Darüberhinaus muss ich gemeinsam mit meinem Mandanten gucken, welches Ziel er in dem Rechtsstreit verfolgt.

Sie haben Fragen zu einer bestimmten Rechtssache oder zu meiner Tätigkeit als Anwältin oder Mediatorin? Sprechen Sie mich gerne an!