Erweiterung des Tätigkeitsfeldes für bAV Berater und Unternehmensberater– Die bAV ist tot, es lebe die bAV!

Die bAV ist tot – es lebe die bAV!

Die Negativ-Nachrichten aus der betrieblichen Altersvorsorge auf Versicherungsbasis reißen nicht ab. Welche Möglichkeiten hält der Markt für Makler und bAV-Berater noch bereit?

Bisherige Wirkung des BSRG

Das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) war als Tiger gesprungen – und endete als Bettvorleger. Zumindest bis heute. Es sollte den großen Durchbruch in die schon damals darbende betriebliche Altersvorsorge (bAV) bringen, aber bislang kann bei Maklern und bAV-Berater und Beraterinnen mit den versicherungsförmigen bAV-Angeboten keine rechte Freude aufkommen. Gestärkt hat das BRSG bislang lediglich die versicherungsfreien bAV-Modelle. Was ist bloß los im bAV-Markt?

Tiefgreifende Schwierigkeiten in der Versicherungsbranche

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) vermeldete für den Bereich der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) unlängst einen Umsatzeinbruch in 2020 von sage und schreibe 18 Prozent gegenüber dem eh schon historisch gesehen eher schwachen Jahr 2019. Die schlechten Nachrichten von Pensionskassen erschüttern das Vertrauen in die versicherungsförmigen bAV-Durchführungswege nachhaltig. Rund ein Drittel der Pensionskassen steht unter verschärfter Aufsicht der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht BaFin. Von dort war kürzlich angesichts der Not die Frage zu vernehmen, ob dieses Geschäftsmodell nicht zu überdenken sei. Einzelne Versicherer stellen ihr Neugeschäft ein, darunter immerhin die Nummer Zwei im bAV-Geschäft, die Allianz. Andere kürzen die Leistungszusagen.

All dies zusammengenommen sollte den bAV-Beratern und Maklerinnen eine eindringliche Warnung sein. Zu niedrig die Kapitalmarktzinsen auf noch lange Zeit. Zu groß die Gefahr, imageschädigende Schlagzeilen zu produzieren. Zu schlecht die Aussichten auf ausreichende Umsatzvolumina.

Wie reagiert die Versicherungsbranche?

Dennoch werden die Versicherer nicht müde, ihre Vertriebspartner in dieser Situation mit warmen Worten aufzumuntern. Jeder Lobgesang auf die bAV an sich und ihre Bedeutung im 3-Säulen-System verdient Anerkennung. Allein: Können die versicherungsförmigen bAV-Angebote in Unternehmerkreisen überhaupt noch Anklang finden?
Die Versicherer machen ihren Vertriebspartnern und bAV-Beraterinnen zu viel Hoffnung. Die Anreize für Unternehmen, für ihre Belegschaft eine versicherungsbasierte bAV einzurichten, sind schlicht zu gering. Unternehmer verbinden die bAV zuvorderst mit Liquiditätsabfluss, in Krisenzeiten ein Totschlag-Argument gegen die klassische bAV. Bestes Indiz dafür ist, dass kaum ein Unternehmen mehr als die 15 Prozent Arbeitgeber-Pflichtzulage zu leisten willens ist. Sogar aus Versicherungskreisen ist zu hören, dass die Belegschaften diese 15 Prozent nicht als Wertschätzung ihrer Arbeit erachten.

Und so ist es vielleicht auch ganz gut so, dass das BRSG zum Rohrkrepierer wurde; so blieb manchen Arbeitnehmern und ihren Arbeitgebern Schaden erspart. Und: Die bAV-Berater haben nicht noch zusätzlich verbrannte Erde hinterlassen. Die bAV ist tot.

Was tun als bAV-Berater?

Doch was wird jetzt aus den vielen bAV-Beratern? Neugeschäft ist für sie nicht zu machen, auch wenn etliche Versicherer sie mit Durchhalteparolen bei Laune halten wollen – selbst jetzt noch in der Corona-Krise. Und: Können sich bAV-Berater angesichts der Misere bei ihren früheren Kunden überhaupt noch blicken lassen? Nur mit einem neuen Beratungsansatz. Und den finden sie in dem Vorschlag, die bAV-Versicherungen beitragsfrei zu stellen und in den fünften – versicherungsfreien – bAV-Durchführungsweg zu wechseln.

Viele Anreize sorgen für Boom im versicherungsfreien bAV-Durchführungsweg

Dieser bietet den Unternehmen genau die Anreize, die die versicherungsförmigen Durchführungswege vermissen lassen:

- Die Beiträge von Arbeitnehmern und Arbeitgebern verbleiben über die so genannte pauschaldotierte Unterstützungskasse im Unternehmen als Innenfinanzierungsvehikel, sie stärken in Krisenzeiten die Finanzausstattung des Unternehmens.

- Daraus ergeben sich diverse betriebswirtschaftliche Vorteile: Vermeidung und Ablösung von teuren Bankkrediten, Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebes auch in Krisenzeiten und viele andere mehr.

- Pauschaldotierte Unterstützungskassen sind staatlich als soziale Einrichtungen anerkannt und daher steuerbegünstigt

- Die Leistungsansprüche fallen als Einmalbetrag an und sind somit für den Arbeitgeber wie bei einem Sparbuch genau kalkulierbar. Zudem sind sie durch den Pensionssicherungsverein a.G. abgesichert.

Die Vorteile für Arbeitgeber sind so umfangreich, dass die Unternehmen anstatt der gesetzlich vorgeschriebenen 15 Prozent Mindest-Arbeitgeberzulage – freiwillig – 30 bis 50 Prozent hinzugeben oder - wenn finanziert durch eine kluge Nettolohnoptimierung - auch mal 100 Prozent beisteuern. Betriebliche Altersvorsorge zum Null-Tarif. Die Unternehmen erkennen, wie sehr das U-Kassenmodell zur Krisenprävention nützlich sein kann.
Und noch eine Zahl sollte bAV-Berater aufhorchen lassen: Die Durchdringungsquote in den Belegschaften liegt beim U-Kassenmodell durchschnittlich bei 80 Prozent, also viel höher als bei versicherungsförmigen bAV-Modellen.

Während das versicherungsförmige bAV-Geschäft im Laufe der Corona-Krise nahezu zum Erliegen gekommen ist, erleben die U-Kassenberater (sie arbeiten gegen Honorar) einen wahren Boom. Manche hatten im vergangenen Jahr so viel Geschäft geschrieben wie noch nie zuvor. Die bAV lebt!

Chancen für den bAV-Berater

Doch wie kann ein bAV-Berater, der bislang in der Welt der Versicherungen heimisch war, in das Lager der versicherungsfreien bAV-Anbieter wechseln? Sachkundigen bAV-Spezialisten dürfte der Umstieg nicht schwerfallen. Einschlägige Akademien bieten Online-Seminare an, die Hochschule Koblenz hält attraktive Studienkurse vor. Für das Beratungsgeschäft ist dringend ein Partner zu empfehlen, der dem Berater oder der Beraterin bestmöglich mit allen drei Disziplinen Rechts-, Steuer- und Unternehmensberatung zur Seite steht. Auch sollte im Vorwege geklärt sein, wer die Einrichtung und Verwaltung des Versorgungswerkes übernimmt.

Dazu biete ich Beratern und Beraterinnen mit meinem Team (Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Mathematiker und Diplomkaufleute) jegliche umfassende Unterstützung, um ein spannendes Innenfinanzierungsinstrument wie die pauschaldotierte Unterstützungskasse in das jeweilige Beratungsportfolio zu integrieren.

Gerne unterstütze ich Sie dabei, als bAV-Berater oder Unternehmensberater bei der Beratung Ihrer Mandanten stornofreie Beratungshonorare zu generieren und in diesem Geschäftsfeld tätig zu werden.