Kanzleimarketing: Mandantenbindung und Mandantengewinnung bei Steuerberatern mit eigenen Versorgungswerken

1. Notwendigkeit der Spezialisierung und Profilierung

Mandanten suchen immer mehr die Beratung aus einer Hand. Die Anforderungen an Berater werden immer komplexer und anspruchsvoller. Mit klassischen Themen wie Buchhaltung, Jahresabschluss und Steuererklärungen Mandanten zu begeistern, wird immer schwieriger. Der Einsatz von breit aufgestellten Kollegen mit zusätzlichen Spezialthemen kann oft den Mandatsverlust bedeuten, wenn er vom Mandatsbetreuer nicht selbst organisiert und begleitet wird.
Zukünftig wird es für Steuerberater unumgänglich, das Beratungsportfolio durch Spezialisierungen und weitere Themen in Kooperation zu erweitern.

Mandantenbindung und Mandantengewinnung werden für Steuerberatungskanzleien wichtige Themen bleiben.

2. Versorgungswerke für die Steuerkanzlei und deren Mandanten

2.1. Problem der betrieblichen Altersversorgung in der Praxis

Ein wichtiges Thema, das alle Unternehmen betrifft, ist der Bereich betriebliche Altersversorgung.
Dort gibt es nicht nur eine Reihe von Irrtümern und Fehlmeinungen,
(siehe Rechtstipp: https://www.anwalt.de/rechtstipps/die-20-groessten-irrtuemer-der-arbeitgeber-in-der-betrieblichen-altersversorgung_185244.html)
sondern es werden auch viele, haftungsrechtlich bedeutende und teuere Fehler gemacht.
(siehe Rechtstipp: https://www.anwalt.de/rechtstipps/die-25-groessten-fehler-und-maengel-der-betrieblichen-altersversorgung-in-versorgungssystemen_185712.html)

2.2. Der Finanzberater ist häufig der falsche Berater

Betriebliche Altersversorgung ist in erster Linie ein arbeitsrechtliches Thema, aber auch häufig wie im Fall der Geschäftsführer- und Ehegattenversorgung ein steuerliches Thema.
Ein produkt- und vertriebsorientiertes Vorgehen führt häufig zu Problemen und berücksichtigt häufig wenig die Interessen der Arbeitgeber (siehe: https://www.anwalt.de/rechtstipps/das-dilemma-zwischen-arbeitgeberinteressen-und-kontraeren-versicherungsvermittlerinteressen-in-der-betrieblichen-altersversorgung_185885.html)

Im Gegenteil, der Steuerberater wird oft hinzugezogen, um Vorschläge abzunicken. Oft fehlt hierzu ein tieferes Wissen und Problembewusstsein und es entstehen Haftungsthematiken oder andere Unzufriedenheiten. Wir haben hierzu immer wieder Fälle zur Steuerberaterhaftung oder zur Abwehr von Forderungen in unserer Kanzlei.

2.3. Haftung aufgrund zunehmender Probleme der Versicherungswirtschaft

Der Verweis auf versicherungsförmige Wege wie Pensionskasse oder Direktversicherung ist ebenfalls nicht mehr risikofrei. Viele Fälle der Arbeitgeberhaftung bei Pensionskassen oder auch rückgedeckten Unterstützungskassen haben auch Steuerberatern Vorwürfe eingebracht. Arbeitgeber waren Nachforderungen ausgesetzt, obwohl sie der Meinung waren, mit der Abführung von Beiträgen sei alles für sie erledigt. Auch bei den Gesellschaften gibt es hier keine Ausnahmen; alle Gesellschaften können gleichermaßen von den Problemen, die gerade durch die anhaltende Niedrigzinsphase verursacht werden, betroffen werden. Ich habe bereits Fälle von Branchenschwergewicht Allianz bis Kölner Pensionskasse beschrieben.
(siehe: https://www.anwalt.de/rechtstipps/haftung-des-arbeitgebers-in-der-betrieblichen-altersversorgung-und-minimierungsstrategien_185184.html und https://www.anwalt.de/rechtstipps/koelnercaritas-pensionskasse-fragwuerdige-unserioese-empfehlungen-durch-schwarze-schafe_184521.html)

2.4. Empfehlung zum Verzicht auf das Angebot betrieblicher Altersvorsorge

Auch eine Empfehlung, bAV aus dem Unternehmen fern zu halten und möglichst nicht anzubieten, kann nicht als Königsweg empfohlen werden. Die Vorteile sind, ungeachtet des Rechtsanspruchs und der zunehmenden Verbreitung einfach zu groß. Zu vielfältig können die Beweggründe und Nutzen sein, die für die Einführung und aktive Bewerbung einer betrieblichen Altersversorgung sprechen. Immer mehr ist dies bereits Thema im Vorstellungsgespräch.

2.5. Probleme mit pauschaldotierten Unterstützungskassen bei Mandantenanfragen beim Steuerberater

Hinsichtlich der Konfrontation des Steuerberaters mit pauschaldotierten Unterstützungskassen bestehen zwei grundsätzliche Schwierigkeiten.
Pauschaldotierte Unterstützungskassen werden häufig von gewerblichen Anbietern oder Finanzvertrieben angeboten. Häufig handelt es sich um reine trojanische Pferde für Produktverkauf, häufig auch schlechter Produkte, vielfach wird unerlaubte Rechtsberatung und unerlaubte Steuerberatung betrieben, häufig fehlt die fachliche Kompetenz. Hochrechnungen, mit denen die pauschaldotierte Unterstützungskasse oft vorgestellt werden, sind falsch oder haben systematische bewusste oder unbewusste Fehler.
Ein einfaches Abnicken durch den Steuerberater von einem in vielen Fällen sinnvollen und nutzbringenden Weg ist ohne eigenes Risiko nicht möglich. Viele Dinge könnte auch ein Steuerberater bei entsprechendem Zeiteinsatz erkennen.
Der Liquiditätsrechner des Bundesverbands pauschaldotierte Unterstützungskasse ist hier hilfreich, um eine Berechnung und ein Angebot zu beurteilen. Ebenso hilfreich können die Empfehlungen und Checklisten in meinen beiden Rechtstipps sein:
https://www.anwalt.de/rechtstipps/anforderung-an-eine-hochrechnung-als-entscheidungshilfe-fuer-die-pauschaldotierte-unterstuetzungskasse_182943.html
https://www.anwalt.de/rechtstipps/pauschaldotierte-unterstuetzungskasse-anbieter-pruefen-und-beurteilen-risiken-minimieren_181759.html

Ebenso problematisch ist es, diesen Durchführungsweg einfach abzulehnen. Zu groß sind die Nutzen der Schaffung von Liquidität und Aufbau oft überlebenswichtiger Liquiditätsreserven und die Vorteile bei der Mitarbeiterbindung.
Zu tief ist die Verankerung in verschiedenen Kanzleien bis hin zu Big 4 Gesellschaften und auch großen Unternehmen bis hin zu Lebensversicherungsgesellschaften selbst, die diesen Weg für die eigenen Mitarbeiter einsetzen.

3. Das eigene kanzleiinterne Versorgungswerk in Steuerberatungskanzleien

In den letzten beiden Jahren hatten wir viele Anfragen von Kanzleien zur Gründung von „Steuerberater-Versorgungswerken“ für die eigene Kanzlei und die eigenen Mitarbeiter sowie für die Mandanten und haben die jeweiligen Gründungen vollzogen. Die Beweggründe dafür waren vielfältig, die betriebswirtschaftlichen Nutzen, die die Kanzleien daraus gezogen haben, umfangreich.

3.1. Branding der Kanzlei und Stärkung von Bekanntheit und Image

Die Kanzleien haben häufig das Versorgungswerk mit dem eigenen Kanzleinamen oder auch einer regionalen Bezeichnung versehen, spezialisierte Kanzleien teilweise mit der Berufsbezeichnung der Klientel.
Pressearbeit und Bekanntmachung in Mandantenbriefen sorgten hier durchaus für Aufsehen und Bekanntheit und zeigten die Kanzlei als progressives und fortschrittliches Beratungshaus, welches sich auch um Bereiche neben den Kernbereichen kümmert.

3.2. Mitarbeiterbindung

Eine wichtige Motivation war es häufig, die eigenen Mitarbeiter zu binden und sich Vorteile bei der Mitarbeiterakquise zu verschaffen.
Von der Stellenanzeige bis zum Vorstellungsgespräch ist das Thema betriebliche Altersversorgung ein wichtiges Argument und bedeutender Vergütungsbestandteil. In Kombination mit Nettolohnoptimierung bzw. Entgeltoptimierung lassen sich hier sehr effektive Modelle schaffen.
Die Vorstellung eines eigenen Betriebsrentenmodells und die Abgrenzung zu teueren und meist ineffektiven Versicherungen schaffen hier eine weitgehende Alleinstellung.

3.3. Mandantenbindung

Häufig ist auch das Thema Mandantenbindung und Mandantengewinnung ausschlaggebend.
Neuen Mandanten lässt sich mit einer breiter aufgestellten Kanzlei und noch wenig selbstverständlichen Bereichen wie der betrieblichen Altersversorgung eine zusätzliche wichtige Kompetenz vorweisen.
Bestehenden Mandanten hilft es, Lösungen bei teilweise weit verbreiteter Unzufriedenheit, zu finden und mit Themen wie Liquidität, Innenfinanzierung und Aufbau von Liquiditätsreserven auf offene Türen zu stoßen.
Das Versorgungswerk festigt auch die Mandantenbindung. Es hebt als langfristiges Instrument die Verbundenheit zum eigenen Haus und hat positive Wirkungen auf einen Kanzleiwert.

4. Herangehensweise zur Gründung eines eigenen Versorgungswerkes

Die Gründung einer eigenen Unterstützungskasse für Mitarbeiter und Mandanten ist schnell vollzogen. Interessante Mitgründer können gefunden werden. Durch die Organbesetzung in der Unterstützungskasse können auch bestehende Verbindungen vertieft werden oder engere Kooperationen mit Multiplikatoren oder Empfehlungsgebern geschlossen werden.
Unser Haus nimmt den Kanzleien alle Tätigkeiten und die damit verbundene Haftung ab, die im eigenen Haus nicht erledigt werden können oder sollen. Mandantenveranstaltungen oder Rundschreiben können ohne große Akquise interessierte Mandanten dafür interessieren und begeistern.
Das bloße Angebot von Lösungen oder Konzepten, aktiv von der Kanzlei aus betrieben, sorgt hier bereits für positive Wahrnehmungen.
Letztendlich ist es ein Instrument, das auf ein Unternehmen passen muss. Hierfür eignen sich vor allem Unternehmen, die den Nutzen, den ein derartiges Konzept bietet, auch benötigt und verwerten kann.

Gerne stehe ich Ihnen für ein unverbindliches Gespräch zur Verfügung.