Zur Navigation springen Zum Inhalt springen Zum Footer springen

Aufbau einer eigenen Vertriebsorganisation

(3)

Auch in Zeiten der zunehmenden Digitalisierung des Absatzes stehen vor allem zu Beginn der unternehmerischen Tätigkeit intensive Gedanken zur gewünschten Organisation des Vertriebs der eigenen Produkte an. Dies ist vor allem eine strategische, wirtschaftliche Entscheidung, für die allerdings auch die rechtlichen Unterschiede und Folgen bedeutsam sein können. Dieser Ratgeber gibt einen kurzen Überblick über die jeweiligen rechtlichen Besonderheiten gängiger Absatzmöglichkeiten.

Online-Vertrieb ist kein Sonderfall

Einleitend ist darauf hinzuweisen, dass der Online-Vertrieb im rechtlichen Sinne keine Sonderstellung einnimmt. Beim Vertrieb über den eigenen Online-Shop handelt es sich ebenfalls um eine klassische Form des Eigenvertriebs. Bedient sich der Unternehmer Online-Portalen liegen dem rechtlich häufig Handelsvertreter-Verträge oder Maklerverträge zugrunde.

Eigenvertrieb durch Arbeitnehmer

Ausgangspunkt ist häufig der Einsatz eigener Arbeitnehmer. Bei der Gestaltung des Arbeitsvertrages ist zu beachten, dass vertriebsspezifische Punkte geregelt werden, wie ein erfolgsbasiertes Vergütungssystem und der Einsatz im Außendienst.

In einigen Punkten gibt es jedoch erhebliche Unterschiede zu den anderen vorgestellten Lösungen:

  • Die – aufgrund von Arbeitgeberbeiträgen zur Sozialversicherung, Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall und Urlaubsgewährung – ohnehin häufig bereits höhere Vergütung kann zwar erfolgsorientiert gestaltet werden, allerdings ist es unter keinen Umständen zulässig, dass der gesetzlich vorgeschriebene Mindestlohn unterschritten wird.
  • Weiter ist der Unternehmer für die Einhaltung zwingender Schutzvorschriften verantwortlich. Als im vertrieblichen Bereich häufig relevant ist hier das Arbeitszeitgesetz zu nennen. Nach diesem darf eine Arbeitszeit von 10 Stunden je Tag unter keinen Umständen überschritten werden. Weiter darf im Durchschnitt nicht mehr als 48 Stunden je Woche gearbeitet werden.
  • Wenn das Arbeitsverhältnis seit über einem halben Jahr besteht und der Unternehmer im Betrieb mehr als 10 Arbeitnehmer beschäftigt, hat sich eine Kündigung am Kündigungsschutzgesetz zu messen. Die Kündigung muss demnach durch einen personenbedingten, verhaltensbedingten oder betriebsbedingten Grund sozial gerechtfertigt sein. Vor diesem Hintergrund kann zunächst auch der Abschluss befristeter Verträge sinnvoll sein. Dies ist nach § 14 Abs. 2 Teilzeit- und Befristungsgesetz (TzBfG) ohne Grund für maximal 2 Jahre möglich. Bei neu gegründeten Unternehmern kann auch für eine Zeit von maximal 4 Jahren eine sachgrundlose Befristung vereinbart werden, § 14 Abs. 2a TzBfG.

Vertrieb durch Makler

Wesentlich flexibler ist der Vertrieb durch Makler. Der Makler hat oftmals bereits eine eigene bestehende Vertriebsstruktur.

Anders als im Arbeitsverhältnis sind hier die Vertragsparteien sehr frei, was die Vertragsgestaltung angeht. Der Gesetzgeber geht im Wesentlichen von zwei gleichstarken Verhandlungspartnern aus, die eine wirtschaftliche Entscheidung treffen können. Insbesondere fehlt es typischerweise an jeglicher Fixvergütung und die Verträge sind sehr kurzfristig kündbar.

Allerdings besteht aus Unternehmersicht ein großer Nachteil: Der Makler ist rechtlich nicht verpflichtet, sich um einen Absatz der Produkte zu bemühen, er hat nur das Recht hierzu. In der Regel ist der Makler daher für zahlreiche Anbieter tätig und hat nur eine wenig ausgeprägte Bindung zum Unternehmen.

Vertrieb durch Handelsvertreter

Eine Sonderstellung nimmt der selbstständige Handelsvertreter ein. Dieser kann sich auf einige gesetzlich zwingende Schutzvorschriften berufen, kann aber immerhin vollständig erfolgsorientiert bezahlt werden und auch ohne Vorliegen eines Kündigungsgrundes ordentlich gekündigt werden.

Im Gegensatz zum Makler ist der Handelsvertreter rechtlich verpflichtet, die Produkte des Unternehmens abzusetzen. Der Handelsvertreter ist daher in der Regel nur für ein Unternehmen bzw. eine begrenzte Anzahl von Unternehmen tätig. Im Gegensatz zum Makler hat dieser auch weitreichende Berichtspflichten über seine Absatzbemühung und die Marktlage. 

Als Ausgleich für die Tätigkeit erhält der Handelsvertreter bei einer vom Unternehmen veranlassten Vertragsbeendigung grundsätzlich einen Ausgleichsanspruch gezahlt. Dieser ist in der Höhe auf eine durchschnittliche Jahresprovision beschränkt ist.

Problematisch in der Praxis kann sein, dass die Grenzen zwischen Arbeitnehmer und Handelsvertreter häufig verschwimmen. Es ist darauf zu achten, dass der Handelsvertreter seine Arbeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeiten selbst bestimmen kann. Ist dies nicht mehr gewährleistet, so könnte eine Scheinselbstständigkeit vorliegen, was zu erheblichen Nachzahlungen von Sozialversicherungsbeiträgen führen kann. Insbesondere im Fall einer nicht einvernehmlichen Vertragsbeendigung wird dies teilweise als Druckmittel gegen den Unternehmer verwendet.

Franchisesystem

Der Vertrieb über ein Franchisesystem kommt regelmäßig nur für etablierte Unternehmen mit gewisser „Strahlkraft“ in Betracht. Der Franchisenehmer profitiert in erster Linie von der Marke des Unternehmens sowie dem überlassenen Know-How. Im Gegensatz zu den anderen Gestaltungen zahlt hier nicht das Unternehmen eine Vergütung für den Vertrieb, sondern der Franchisenehmer zahlt eine Franchisegebühr an den Unternehmer. Entsprechende Verträge sind rechtlich weitgehend frei gestaltbar und in der Praxis oft äußerst komplex. So sind Vertragswerke mit über 100 Seiten eher die Regel als die Ausnahme.

Fazit

Die Möglichkeiten sind sehr vielfältig. Dementsprechend gibt es auch nicht die eine richtige Lösung. Wichtig ist jedoch, die grundlegenden Unterschiede und Folgen der Verträge zu kennen und die Besonderheiten bei der Vertragsgestaltung zu beachten.


Rechtstipp vom 05.04.2018

Sie haben Fragen? Gleich Kontakt aufnehmen!

Rechtstipps zum Thema

Rechtstipps des Autors